O papel do pricing como estratégia de marketing

Por mais simples que possa parecer, a definição do preço de um produto ou serviço não pode ser feita de modo aleatório, tomando por base apenas alguns aspectos como custo de produção e margem de lucro. Afinal, o preço também é um aspecto do marketing da sua empresa.

Juntamente com os outros P’s – praça, produto e promoção – ele representa um dos mais importantes aspectos relacionados à venda e à sustentação de um negócio. Não pode ser alto demais para não encalhar nas prateleiras e espantar público, nem baixo demais para que não dê prejuízo.

Pensando numa forma de balancear essa equação e, de quebra, agradar em cheio o público-alvo, foi criada uma ferramenta de marketing chamada pricing, que consiste, basicamente, em definir o preço de um produto ou serviço considerando variáveis e aliando-as às expectativas do consumidor.

Veremos, neste artigo, como o pricing funciona e de que maneira ele tem sido determinante para o sucesso das empresas, além de alguns exemplos práticos.

O que é pricing?

Pricing, ou precificação, é uma estratégia de marketing que consiste em definir o preço de um produto ou serviço baseado no seu valor real para o consumidor ou cliente, ou seja, no quanto ele é importante para as necessidades dele – mas também quanto está disposto a pagar por isso.

Esse preço é definido considerando, principalmente, os custos de produção, distribuição e logística, mas sem tirar o foco no público-alvo. Além disso, considera-se:

• Análise da oferta dos concorrentes;
• Segmento de atuação da marca;
• Variações do mercado;
• Equilíbrio nas contas internas da companhia;
• Capacidade financeira do cliente.

Isso significa, na prática, que se o público interessado em tal marca for de média ou baixa renda, o preço não poderá ser muito alto; mas se o público for de classes sociais mais abastadas, não dará certo oferecer um valor muito baixo.

É importante lembrar o quanto o pricing está também ligado ao branding de uma empresa. Afinal, o preço também se relaciona com qualidade, marca, valor agregado e status social; ou seja, se um preço é muito baixo, geralmente o consumidor entende que aquilo é de má qualidade – o que nem sempre é verdade.

Sendo assim, é importante considerar que o cliente elabora sua percepção sobre a empresa também a partir do preço de seus produtos e, por isso, a empresa deve trabalhar o pricing de maneira adequada.

As vantagens do pricing para a empresa

A principal vantagem do pricing é, sim, o aumento na margem de lucro. Ponto.

Mas, com ele, é possível favorecer outros aspectos importantes para a imagem da empresa, como o posicionamento no mercado, competitividade e autoridade da marca. Mesmo sem mexer no preço, é possível agregar valor ao produto ou serviço (assistência, atendimento, garantia) de deixa-lo mais atrativo.

Além disso, a experiência do cliente também passa pelo preço, se pensarmos que a sensação de ter feito um negócio vantajoso causa satisfação e felicidade.

Alguns exemplos de pricing comuns no mercado

Muitas grandes empresas possuem equipes inteiras dedicadas e estudar o mercado e melhorarem o processo precificação do que produzem. Dessa forma, criam “categorias” de preços para seus produtos e serviços, facilitando o trabalho de estabelecer as margens de valor por onde o preço pode flutuar.

São exemplos comuns de pricing:

Premium

Preço alto, que denota um algo valor agregado ao produto, com diferenciais ao consumidor, como exclusividade, atendimento especial e matéria-prima selecionada. É muito comum em artigos de luxo.

Entrada

Um preço usado para atrair o consumidor, fideliza-lo e, só então, subir esporadicamente. A estratégia é útil para algum produto ou serviço novo que precise entrar no mercado competindo com uma concorrência já existente e estabelecida.

Baixo

É uma estratégia de pricing focada em atingir clientes que sejam sensíveis ao fator preço. Nesse caso, a empresa diminui massivamente os custos de produção, logística e marketing, de forma a garantir o lucro mesmo com o preço baixo.

Psicológico

É usado de forma quase que inconsciente pelo varejo, tamanha a popularidade desta estratégia. É ela a responsável por provocar a sensação no consumidor de que R$ 9,90 é um preço muito melhor que R$ 10,00. Ou seja, uma diminuição irrisória no valor que é capaz de aumentar exponencialmente as vendas.

Pacote

Comum no atacado e também no chamado “atacarejo”, esta estratégia de pricing consiste em reduzir valor unitário se o consumidor comprar uma maior quantidade daquele produto. É bom para a empresa porque dilui custos e aumenta a circulação de mercadoria.

Conclusão

Saber como definir o preço, atualmente, é mais do que pegar os custos, aplicar uma margem de lucro e colocar etiquetas. É preciso considerar o maior de todos os fatores para uma empresa: seu cliente.

Assim, ao aliar o valor agregado do seu produto ou serviço, considerando seus custos, com a expectativa do seu cliente, é bem possível que se chegue a um preço ideal, capaz de satisfazer ambas as partes. Esse é o objetivo do pricing.

Aqui, na Orquestra, temos uma equipe pronta para entender e analisar quem é o seu público-alvo e qual valor ele está disposto a pagar pelo seu produto. Além disso, sabemos exatamente como montar a estratégia de marketing que melhor se encaixa à sua empresa e seu mercado. Vamos conversar?