Account Based Marketing (ABM): Conoce la estrategia basada en las cuentas

La Account Based Marketing (ABM), o estrategia de marketing basada en las cuentas, es una de las tendencias más actuales en marketing digital. Se compone de acciones dirigidas a proponer campañas atractivas y captar leads de calidad. ¡Los resultados pueden ser sorprendentes!

La ABM se puede traducir tanto como Marketing Basado en las Cuentas como también como Marketing Basado en Cuentas-Clave. Esto se refleja en que todas las estrategias comienzan por una definición de un cliente ideal. Luego, y a partir de esa caracterización del cliente ideal, se desarrollan acciones que posibiliten alcanzar a ese perfil específico.

La ABM se diferencia de otras estrategias, como el Inbound Marketing, en que no busca atraer un gran número de leads, sino que se crean y ejecutan acción es altamente personalizadas para alcanzar a cuentas específicas.

Estrategias conjuntas

¿Una estrategia excluye a la otra? ¡No!

Por el contrario, una y otra se pueden complementar muy bien, siempre y cuando estén alineadas. Todo depende de los objetivos, la planificación y su ejecución.

Abordajes

Hay más de una forma para definir el ideal customer profile (ICP), que es el perfil de clientes ideales para tu empresa. A continuación, comentaremos 3 caminos para definirlo:

• One to one: se hace un mapeamiento detallado de los clientes. Se consideran aspectos como los perfiles que toman las decisiones, historiales profesionales, actuación de la competencia y argumentos que deberá usar el equipo de ventas para alcanzar esa cuenta.
• One to few: se realizan acciones más amplias que en la anterior. Se trabaja con empresas de características semejantes para crear campañas y contenidos con un grado de personalización.
• One to many: se trabaja con un volumen mucho mayor de cuentas agrupadas según similitudes. Luego de eso se particulariza el ciclo de ventas y localización.

Atentos a los indicadores

Todas las herramientas digitales proveen indicadores de desempeño. Hay que observarlos e interpretarlos regularmente para conocer cómo progresan el interés por la cuenta, la generación de nuevos contactos, los tiempos de negociación y de cierre de ventas y, por supuesto, el flujo de caja. Además, se deben analizar las nuevas oportunidades y la creación de negocios.

Finalmente, cabe destacar que la ABM suele tener un ROI mucho más alto que otros sistemas.