Account Based Marketing (ABM): Conheça a estratégia focada em contas
Uma das estratégias de marketing digital em alta é o Account Based Marketing (ABM), cujas ações são voltadas para propor campanhas atrativas e captar leads qualificados. Seus resultados chegam a ser surpreendentes!
O ABM pode ser traduzido tanto como Marketing Baseado em Contas quanto Marketing de Contas-chave. Em outras palavras: você idealiza seu potencial cliente e, para adquiri-lo, passa a atuar de forma personalizada, pois seu objetivo é atingir perfis mais específicos, que costumam ser também mais exigentes.
Enquanto o Inbound Marketing busca atrair o maior número de leads, diante da incerteza de quem será convertido e chegará ao final do funil de compras, o processo de ABM cria e realiza ações altamente customizadas para contas específicas.
Estratégias conjuntas
E uma estratégia exclui a outra? A resposta é não! Ao contrário, uma pode, inclusive, complementar o sucesso da outra, caso ambas estejam bem alinhadas. Tudo vai depender do objetivo da empresa.
A abordagem do Inbound pode ser usada, por exemplo, dentro de um funil criado pelo ABM. E para que o processo funcione, é necessário que os times de marketing e de vendas estejam bem alinhados.
Tipos de abordagens
Entre as abordagens do ABM, há algumas opções que podem ser utilizadas ao se definir a ideal customer profile (ICP), que é o perfil de clientes ideias para sua empresa:
– One-to-one, que faz um mapeamento bastante detalhado dos clientes, levando em consideração aspectos como perfis de quem toma decisão, históricos profissionais, atuação da concorrência e argumentos que o time de vendas deve usar para obter aquela conta;
– One-to-few, que utiliza ações mais amplas ao trabalhar com empresas de características semelhantes, permitindo a criação de campanhas e conteúdos personalizados em alguma medida;
– One-to-many, que trabalha com um volume de contas bem mais expressivo, agrupadas em similaridades, dentre elas, estágio no ciclo de vendas e localização.
Por dentro dos indicadores
Todas as estratégias do meio digital precisam ser acompanhadas por meio de indicadores de desempenho. Dessa forma, é necessário observar como estão o engajamento da conta, a geração de novos contatos, o tempo de negociação e fechamento, além, é claro, da receita líquida.
O mapeamento de novas oportunidades e a criação de negócios também merecem ser analisados. Importante ressaltar ainda que o ABM costuma ter Retorno sobre Investimento (ROI) bem mais expressivo.
